Før du sætter din virksomhed til salg, bør du regne på mere end den pris, du håber at få. Gæld, rådgiverhonorarer, skat og betalingsvilkår kan skabe stor afstand mellem købesummen i aftalen og det beløb, du faktisk får til rådighed. Samtidig koster forberedelsen både penge og arbejdstid. Et brugbart salgsbudget skal derfor rumme selve handlen, udgifterne undervejs og din økonomi efter overdragelsen.
Hvad bygger prisen på ved salg af en virksomhed?
En forventet salgspris skal kunne begrundes i virksomhedens indtjening, aktiver og fremtidsudsigter. Køberen vil typisk undersøge, om virksomheden kan bevare sit overskud uden dig, og om enkelte kunder står for en stor del af omsætningen. Høj omsætning giver ikke nødvendigvis en høj pris, hvis dækningsbidraget er lavt, eller driften kræver store investeringer.
Bed en rådgiver opstille flere prisberegninger med tydelige forudsætninger. En beregning baseret på indtjening kan eksempelvis suppleres med en vurdering af aktiverne. Brug et interval frem for ét præcist beløb, og undersøg, hvilke forhold der kan flytte prisen inden for intervallet. Det giver et mere brugbart grundlag for forhandling.
Skeln mellem virksomhedens værdi og din betaling
En prisangivelse kan dække værdien af driften eller værdien af ejerandelene. Forskellen har betydning, fordi gæld, likvider og andre aftalte reguleringer kan ændre det beløb, du modtager. Spørg derfor altid, hvad et pristilbud konkret omfatter, før du sammenligner det med dine forventninger.
I et forenklet regneeksempel er driften værdisat til 5 mio. kr. Hvis aftalen indebærer et fradrag på 1,2 mio. kr. i nettogæld, bliver værdien af ejerandelene 3,8 mio. kr. før øvrige reguleringer, omkostninger og skat. Parterne skal også aftale et normalt niveau for arbejdskapital. Ellers kan ændringer i eksempelvis lager og tilgodehavender før overdragelsen føre til uenighed om prisen.
Lav et særskilt budget for salgsomkostninger
Udgifterne ved et virksomhedssalg kan omfatte revisor, advokat, skatterådgiver og en rådgiver, der finder købere og håndterer forhandlingerne. Honoraret kan være timebaseret, fast eller afhænge af, om handlen gennemføres. Nogle aftaler kombinerer et opstartsbeløb med et resultatafhængigt honorar. Få betalingsmodellen forklaret skriftligt, før arbejdet begynder.
Undersøg især, hvilket beløb et procenthonorar beregnes af. Det kan få betydning, om grundlaget omfatter gæld, senere betalinger eller andre dele af vederlaget. Spørg også til minimumshonorar, udlæg, moms og betaling ved et afbrudt forløb. Budgettet bør desuden rumme udgifter til at få styr på regnskaber, kontrakter og dokumentation, hvis materialet endnu ikke er klar til køberens gennemgang.
Få skatten beregnet før prisforhandlingen
Det skattemæssige resultat afhænger blandt andet af ejerform, ejerstruktur og af, hvad der sælges. Et salg af aktier eller anparter behandles ikke nødvendigvis på samme måde som et salg af virksomhedens enkelte aktiver. Har du et holdingselskab, skal du desuden skelne mellem penge i selskabet og penge, du kan bruge privat. Din rådgiver bør tilrettelægge salg af virksomhed
med udgangspunkt i både ejerstruktur og forventet nettoprovenu.
Bed om en konkret beregning af nettoprovenuet ved de salgsmodeller, der er mulige i din situation. Beregningen bør vise, hvor pengene ender, hvornår skat eventuelt udløses, og hvilke forudsætninger resultatet bygger på. Afklar også den skattemæssige behandling af udskudt betaling. En højere købesum er ikke automatisk et økonomisk bedre tilbud, hvis handlernes struktur og beskatning er forskellige.
Vurder betalingen og ikke kun købesummen
To tilbud på samme nominelle beløb kan have meget forskellig økonomisk værdi. Kontant betaling ved overdragelsen giver en anden sikkerhed end en aftale, hvor en del først betales senere. Ved sælgerfinansiering låner du reelt køberen en del af købesummen og påtager dig dermed en kreditrisiko. Tre års ventetid på en del af købesummen giver en anden økonomisk risiko end kontant afregning, og derfor bør betalingsvilkårene indgå i en værdiansættelse af virksomhed.
En resultatbetinget efterbetaling afhænger typisk af virksomhedens udvikling efter salget. Derfor skal beregningsgrundlag, regnskabsprincipper og din adgang til oplysninger beskrives præcist. Undersøg også, hvem der bestemmer over udgifter og investeringer i perioden. Hvis køberen kan ændre driften væsentligt, kan det påvirke din betaling. Sammenlign tilbuddenes kontantbeløb, sikkerhed, tidshorisont og betingelser frem for blot at se på den samlede mulige pris.
Beregn prisen på din tid og dine forpligtelser
Et salgsforløb kræver ofte mange timer fra ejeren. Du skal besvare spørgsmål, finde bilag og deltage i møder, mens virksomheden fortsat skal drives. Hvis salgsarbejdet går ud over kundekontakt eller leverancer, kan indtjeningen blive påvirket netop i den periode, hvor køberen vurderer den.
Efter overdragelsen kan aftalen kræve, at du bliver som medarbejder eller konsulent. Løn, arbejdstid og varighed skal vurderes særskilt fra købesummen. Se også på de garantier, du skal stille, og eventuelle tilbageholdte beløb. De kan henholdsvis medføre senere krav og begrænse din rådighed over pengene. Få desuden vurderet konsekvenserne af en konkurrenceklausul, hvis du regner med at starte en ny virksomhed eller arbejde i samme branche bagefter.
Skal jeg investere i virksomheden før salget?
Prioritér udgifter, der løser konkrete problemer i køberens vurdering. Det kan være manglende kontrakter, uklare lageropgørelser eller regnskabsposter, som ikke kan dokumenteres. Den slags kan være mere relevant at få styr på end en dyr udvidelse med usikker indtjening og lang tilbagebetalingstid. En kommende ejer ønsker måske slet ikke at videreføre udvidelsen.
Få vurderet hver større investerings forventede effekt på indtjening, salgspris og den tid, det tager at sælge. Regn ikke med, at en udgift på eksempelvis 200.000 kr. automatisk giver et tilsvarende løft i købesummen. Overvej også, om køberen hellere selv vil vælge udstyr, indretning eller systemer. I så fald kan der være bedre grund til at beholde pengene i virksomheden frem til forhandlingen.
Hvad hvis virksomheden ikke bliver solgt?
Aftal på forhånd, hvilke rådgiverudgifter du skal betale, hvis handlen ikke bliver gennemført. Fastlæg også et budget for den første del af forløbet. Så har du et tidspunkt, hvor du kan vurdere fremdriften, før du forpligter dig til flere udgifter til undersøgelser eller forhandlinger med købere.
Bevar samtidig likviditet til den almindelige drift. Lad ikke forventede salgsindtægter finansiere private dispositioner, før betalingen er tilstrækkeligt afklaret, og aftalens betingelser er opfyldt. Det gælder blandt andet eventuelle krav om finansiering eller godkendelser. Hvis en køber trækker sig, bør du få udleveret det materiale, du har betalt for. Afklar også, om rådgiveraftalen begrænser din mulighed for at fortsætte salgsarbejdet med andre.